 Eine nachhaltige
Steigerung der Effizienz zwischen 30% bis 40% am
Point of Sales hat maßgeblich
zu einer Umsatzsteigerung um ca. 10% bei
einem an sich schon gut funktionierenden Promotoren-Vertriebskonzeptes
beigetragen! Dieses Resultat konnte RADIX & partners
gemeinsam mit Nilfisk-Advance nach einer Jahresbewertung
der erfolgreichen „Coach the promotor“ –Initiative
in Kombination mit klassischem Mystery Shopping
vorweisen.
Die Zieldefinition hierbei war klar: In einem gut
eingespielten Team von über 20 Promotoren auf
dem gesamten österreichischen Bundesgebiet sollten
durch eine unmittelbar an den Mystery Visit anschließende
Coachingeinheit mit dem jeweiligen Promotor die Resultate
gemeinsam besprochen werden, um somit die Akzeptanz
und das Verständnis für die Bewertung und
das gesamte „Sales Performance“-Programm
nachhaltig unterstützen zu können.
Promotoren, Mystery Shopper und Coaches
gemeinsam als Winning Team
Der Ansatz von
RADIX & partners ist vom Prinzip
her denkbar einfach, in der Umsetzung aber höchst
sensibel. Gilt es doch, direkt an eine erfolgte Anonymtestung
mit demselben Personal ein Coachinggespräch
zu führen. Wie kann man sich das in der Praxis
vorstellen? Nun, das Rezept ist einfach: Man finde
hochqualifiziertes Personal, welches sowohl im klassischen
Mystery Shopping, als auch im Fach- und systemischen
Coaching bestens erfahren ist, definiere gemeinsam
mit dem Kunden die Finalsituation, beschäftigte
sich im Detail mit den einzelnen Zielpersonen und
schon kann es losgehen!Ist einmal diese Vorbereitung
getan, so ist der Ablauf ein einfacher, der in jedem
Fall positive Resultate für alle Involvierten bringt: Nach
erfolgter Anonymtestung werden von dem RADIX & partners
Coach die Ergebnisse mittels Fragebogen festgehalten.
Ist der Coach mit seiner Bewertung und individuellen
Gesprächsvorbereitung fertig, so sucht er den
zuvor getesteten Promotor erneut auf, ergibt sich
zu erkennen und beginnt an ruhigem Ort das Feedbackgespräch.
Ein zweites Blanko-Exemplar des Fragebogens ist vorbereitet,
welches gemeinsam mit dem Promotor ausgefüllt
wird, in welchem sich dieser selbst bewertet. Es
ist unbedingt notwendig, dass bei der Vergabe der
Bewertung 100% Konsensus besteht. Der Zeitrahmen
für das Gespräch hat sich mit zwischen
20 und 60 Minuten als entsprechend erwiesen. Abgeschlossen
wird das Gespräch mit einem beiderseitigen unterfertigen
des vom Promotor ausgefüllten Fragebogens, um
das finale Committment und den Konsensus schriftlich
zu besiegeln
| Output |
| 1. Nachhaltig gesteigerte
Akzeptanz bei den Promotoren für das Qualitätssicherungsprogramm
mittels Mystery Shopping |
| 2. Wechselseitiges hineinversetztes
Verstehen des Verkaufsgespräches |
| 3. Motivation der Promotoren
mittels messbarer Performancesteigerung |
| Facts |
| > Über 20
Promotoren individuell geprofiled, getestet und
gecoached |
| > Potenzialerkennung durch
Feedbackgespräch |
| > maßgeblicher
Beitrag zur 40% Effizienzsteigerung am PoS |
Hervorragende
Ergebnisse bestätigen
den Erfolg
Die Verknüpfung vom einem Standardtool in der
Qualitätssicherung –dem Mystery Shopping-
mit einem hochkomplexen und qualitativen Mittel –dem
Coaching- erfordert einiges an Erfahrung und Wissen,
nicht nur über die jeweiligen Geschäftsfelder,
sondern im Speziellen auch über die Abläufe
und Schemata des Kunden. Gemeinsam mit Nilfisk-Advance
war es RADIX & partners möglich, hier ein
Programm zusammenzustellen, welches schon nach einem
Jahr nachhaltige Resultate zeigte und somit das Investment
mehr als nur rechtfertigte.
Resümierend stellen wir fest, dass eine These
absolut Recht behält: Investition in Qualität
zahlt sich aus! Und manchmal ist der RoI unmittelbarer,
als man sich dies vorgestellt hätte. Gewonnen
hat man, wenn alle beteiligten Parteien begeistert
sind und getreu dem Motto „Gut bleibt, wer
besser wird“ nach einer Qualitätsinitiative,
wie dieser, sich auf die nächsten gemeinsamen
Schritte freuen und messbare Erfolge zu Buche bringen.
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